我們經(jīng)常想招投標(biāo)可能是售前和銷售的責(zé)任，但是產(chǎn)品要在這個階段做什么呢？
今天我們將對招投標(biāo)的全流程進(jìn)行展開和分析，明確產(chǎn)品線在招投標(biāo)階段的任務(wù)和工作。
當(dāng)然，每家公司的情況可能會不太一樣，但是像PMBOK一樣，本文只是對于類似的廠商的一個工作指南，很多情況下角色和分工可能會有所區(qū)別，希望能夠給大家一些參考。
一、商機獲取階段
商機階段，指的是從招標(biāo)預(yù)公告或招標(biāo)公告開始以后的客戶采購文件的發(fā)布作為商機起點。
在商機獲取階段，一般可能會有幾種招標(biāo)信息來源：
從區(qū)域銷售匯報上來的商機，這個銷售可能是某區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人，從銷售線對商機的監(jiān)控過來的商機信息；從區(qū)域渠道商匯總過來的商機，一般會走銷售線上報，或者有的區(qū)域有專職售前，渠道商會直接來和比較熟悉的售前進(jìn)行溝通，提供招標(biāo)信息；第三種是公司專門進(jìn)行商機監(jiān)控的部門，一般可能是部門的產(chǎn)品或者公司的銷售運營部門。這類商機可能會比較難識別到，比如招標(biāo)文件的標(biāo)題寫的并不是這個產(chǎn)品一般的叫法，或者產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，銷售和售前難以識別。這類從中后端發(fā)現(xiàn)的招標(biāo)信息一般是從“劍魚”這類的招標(biāo)信息網(wǎng)站上獲取的。對于有KPI指標(biāo)要求的產(chǎn)品來說，能夠識別重要商機，并且對商機進(jìn)行分類是比較重要的能力。
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品能夠覆蓋住招標(biāo)文件的全部需求，這樣的商機可以通過標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品方案應(yīng)對，不必過分花精力參與；對于需求差異相對較大卻重要的商機，要準(zhǔn)備足夠的時間進(jìn)行分析產(chǎn)品需求，進(jìn)行產(chǎn)品投入測算。
二、預(yù)公告階段
對于獲得的重要商機一般情況下，招標(biāo)代理機構(gòu)或者招標(biāo)中心，將會發(fā)布招標(biāo)預(yù)公告信息，里面通常會附上招標(biāo)需求，商務(wù)需求，以及預(yù)公告截止時間。
對于產(chǎn)品來說，這里面有三個點需要注意：
招標(biāo)需求和標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的匹配程度；招標(biāo)文件中的交付要求，比如交付時間、駐場要求、系統(tǒng)對接和質(zhì)保等；最后是預(yù)公告的截止時間。那么，對于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來說，即便產(chǎn)品做得再標(biāo)準(zhǔn)，功能再強大和完善，但客戶的需求總是很難完全滿足的。
若預(yù)公告發(fā)布的需求和自己的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的差距比較大，這時候產(chǎn)品通常需要做幾件事情：
標(biāo)注不滿足項目和應(yīng)對策略（比如產(chǎn)品定制化工期等）初步測算項目成本（如果產(chǎn)品和需求差異較大）挑出不滿足項或嚴(yán)重影響項目成本的需求，和售前討論并提出優(yōu)于需求或者刪掉不合理需求的改進(jìn)意見，意見通常會在5個工作日受理。
三、招標(biāo)文件獲取階段
在正式的招標(biāo)文件發(fā)布后，若標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品無法滿足招標(biāo)需求，那么產(chǎn)品需要配合重復(fù)預(yù)公告階段的動作。在這里產(chǎn)品的工作會更加明細(xì)，需要詳細(xì)的整理出產(chǎn)品不滿足項清單和成本清單。
更重要的是產(chǎn)品需要根據(jù)成本和不滿足項，從產(chǎn)品方向給出“投”或“不投”的投標(biāo)意見。這里的判斷決策權(quán)可能不在產(chǎn)品手上，但最重要的是給到?jīng)Q策人公司在資源投入成本和產(chǎn)品戰(zhàn)略上的意見。
比如：
項目定制化成本過高，和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品偏差太大，不建議參與；產(chǎn)品的標(biāo)桿性質(zhì)很重要，很有必要投入等等。
四、投標(biāo)階段
在投標(biāo)階段，無論是符合標(biāo)準(zhǔn)化還是有一定定制化需求的項目，產(chǎn)品都是要參與審定投標(biāo)價格的。
若項目預(yù)算高于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品定價，可以讓銷售自由決定投標(biāo)價格；若低于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品定價，則需要劃定投標(biāo)底價以及大致的分項產(chǎn)品價格建議，以防止影響區(qū)域產(chǎn)品價格；若項目的定制化成本超支，則需要根據(jù)前兩個階段的成本測算，并根據(jù)公司的利潤要求，給出建議的投標(biāo)價格。除了價格以外，產(chǎn)品還可能會需要給出招標(biāo)需求文件中要求的其他非標(biāo)產(chǎn)品選型，以及產(chǎn)品的建設(shè)方案和偏離表；若是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，此環(huán)節(jié)售前可以直接自行處理，不需要產(chǎn)品參與。
另外，在部分項目中，文件可能還會要求進(jìn)行現(xiàn)場的產(chǎn)品演示。產(chǎn)品經(jīng)理需要協(xié)助搭建演示或測試環(huán)境，也有的項目要求將演示流程用光盤刻錄的方式進(jìn)行。
五、合同簽訂階段
項目順利中標(biāo)以后，產(chǎn)品可能會參與銷售合同的審批和項目預(yù)算審批環(huán)節(jié)。
對于合同中承諾的產(chǎn)品投標(biāo)清單，交付內(nèi)容以及附屬條款進(jìn)行審核，對于不應(yīng)承諾的條款給出審核意見。
對于項目經(jīng)理發(fā)起的項目預(yù)算流程，需要重點審核流程中的定制化開發(fā)成本以及外采成本等，對于和投標(biāo)前估算嚴(yán)重不符的條目和項目經(jīng)理仔細(xì)核對后才能繼續(xù)，以確保產(chǎn)品線的利潤目標(biāo)。
六、項目交付階段
在項目的交付階段，在標(biāo)準(zhǔn)化交付過程中，客戶可能會對交付產(chǎn)品的一些能力進(jìn)行反饋，產(chǎn)品經(jīng)理需要處理產(chǎn)品接口對接設(shè)計工作；或者產(chǎn)品質(zhì)量的保證工作，讓客戶對提供的產(chǎn)品有比較好的認(rèn)同感，方便項目驗收。
對于部分定制化開發(fā)的項目，產(chǎn)品經(jīng)理可能需要進(jìn)行客戶拜訪，確定改造功能點的客戶需求，并走項目流程配合項目經(jīng)理進(jìn)行范圍確認(rèn)、創(chuàng)建WBS、控制成本質(zhì)量等等項目活動。
七、項目驗收階段
在項目收尾階段，需要產(chǎn)品經(jīng)理參與的工作就比較少了。
這里需要注意的是，有的公司對產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品收入確認(rèn)是合同簽訂，有的是項目驗收；對于后者，產(chǎn)品經(jīng)理需要配合項目經(jīng)理完成驗收工作，盡快完成驗收，并確保項目的需求不再蔓延。
八、產(chǎn)品質(zhì)量維護(hù)階段
項目驗收結(jié)束后，根據(jù)合同，產(chǎn)品仍有3~5年的軟硬件質(zhì)保期。
這時候客戶將處于維護(hù)階段，產(chǎn)品經(jīng)理有機會對于產(chǎn)品進(jìn)行客戶回訪，跟進(jìn)客戶的使用情況，螺旋式提升產(chǎn)品能力和價值；同時，也可以利用這樣的機會開發(fā)客戶的新的需求，為自己的產(chǎn)品線提供新的產(chǎn)品設(shè)計思路。
九、總結(jié)
以上就是在招投標(biāo)階段，產(chǎn)品可能會參與的一些活動。
但仍然要強調(diào)的是：
以上活動每個公司因為組織架構(gòu)的不同，可能不會完全都由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，所以不必對上文中提到的活動過于較真；對于產(chǎn)品經(jīng)理來說，人的經(jīng)理是有限的，招投標(biāo)階段考驗的是產(chǎn)品經(jīng)理的判斷力，有沒有必要做、做多少、怎么做，都會影響到產(chǎn)品線的發(fā)展。如果為了拿下一些所謂的正確的項目，但卻犧牲了很多的時間和經(jīng)理，是得不償失的，畢竟一起我們說過過了，產(chǎn)品經(jīng)理的考核時間只有一年，無論你做了多少所謂正確的項目，但最終評價的還是產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品業(yè)績。最后，仍祝各位產(chǎn)品大麥~
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