點(diǎn)擊我可查看原始文章經(jīng)常有些采購?fù)蕟栁遥?span id="uvtmpsrn1" class="open_quick_reg">（略）對采購都不重視，（略）既定的流程框架下做些交易型工作，毫無話語權(quán)和存在感，那么采購如何更好地體現(xiàn)價(jià)值？
是的，公司大環(huán)境對采購的認(rèn)知影響很大。（略）高層管理人員認(rèn)為采購工作無足輕重，業(yè)務(wù)部門也缺乏對于采購部門在何處能提供價(jià)值的了解，采購人：（略）
（略）的影響力，很大一部分取決于采購負(fù)責(zé)人的職位高低。采購一把手職位越高，和公司高層越接近，采購的價(jià)值和理念越容易得到認(rèn)可和支持。采購能夠影響的級別越高，范圍越大，就越容易推動變革，（略）文化，提升采購的地位和話語權(quán)。
（略）的采購一把手，職位最多是總監(jiān)級別，有的甚至只是經(jīng)理：（略）
即使是一個(gè)小采購，你還是可以通過自己的專業(yè)素質(zhì)、真誠態(tài)度、以及腳踏實(shí)地的服務(wù)，成為身邊那些需求部門可信賴的合作伙伴，進(jìn)而影響采購所處的小環(huán)境。這樣堅(jiān)持一貫去做，就會慢慢影響到更大的群體和環(huán)境。（略）里，也是這樣一點(diǎn)一點(diǎn)做起來的，通過和業(yè)務(wù)部門的互動中展現(xiàn)采購的專業(yè)性和真誠幫助業(yè)務(wù)的意愿，同時(shí)敢于挑戰(zhàn)他們認(rèn)識的局限性，提供給他們更好的解決方案，來獲?。?span id="uvtmpsrn1" class="open_quick_reg">（略）
小采購如何讓自己的影響力不斷擴(kuò)大？我總結(jié)了采購成長發(fā)展的六個(gè)階梯，我們不妨按照這幾個(gè)層次循序漸進(jìn)地培養(yǎng)自己的專業(yè)素質(zhì)和思想格局，（略）的影響力。當(dāng)然，這個(gè)階梯只是示意我們在不同階段的提升重點(diǎn)，而在實(shí)際過程中，這些能力可能會相互交織，交叉培養(yǎng)。
第一層：基石（正直真誠的品格）
第二層：流程（靈活把握流程的能力）
第三層：專業(yè)（（略）學(xué)習(xí)的能力）
第四層：溝通（說服和影響的能力）
第五層：領(lǐng)導(dǎo)力（領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)和戰(zhàn)略眼光）
第六層：國際化（跨文化和包容性）
下面，我們把這幾個(gè)層次詳細(xì)說一下：
基石：正直真誠的品格
對于采購崗位來說，“正直”幾乎是業(yè)內(nèi)公認(rèn)所需具備的首要素質(zhì)。正直，英文integrity，是能夠堅(jiān)持一貫按照價(jià)值觀而非個(gè)人得失來考慮問題和行事的品格。采購因其職業(yè)特性，要和很多供應(yīng)商打交道，同時(shí)掌握著花錢的權(quán)力，所以在人們眼中，采購是大有油水可撈的職業(yè)。正是因?yàn)檫@個(gè)原因，正直對于采購來講，才更具重要的意義。
采購首先要擺正自己的心態(tài)，在待人接物上做到公允，（略）的大角度去處理問題，而非僅是一味維護(hù)部門和個(gè)人利益。（略）業(yè)務(wù)部門來說，正直意味著言行一致，英文叫作Walkthetalk。在采購的職責(zé)范圍內(nèi)，做個(gè)“靠譜”的人，有計(jì)劃有執(zhí)行，說到做到，能夠站在內(nèi)部客戶的立場，急其所急，為業(yè)務(wù)提供及時(shí)的幫助。同時(shí)，能夠站在更高的視角，適當(dāng)?shù)皿w地對他們的想法和做法提出挑戰(zhàn)和建議，幫助他們在合規(guī)的框架下開展業(yè)務(wù)。
采購部門有時(shí)可能會與業(yè)務(wù)部門發(fā)生矛盾，須知正面對抗往往會讓事情走向更加難以收拾的境地，也許會引發(fā)更大的沖突。而靜下心來，放低姿態(tài)，以真誠的態(tài)度去溝通，往往能夠化解誤會和嫌隙，從而有效解決問題。我曾在工作中多次遇到和業(yè)務(wù)或支持部門的矛盾，而最后發(fā)現(xiàn)自己打開格局，以低姿態(tài)來主動與對方溝通，在堅(jiān)持原則的同時(shí)運(yùn)用同理心，充分理解對方的意圖和訴求，往往不只能很好地解決問題，所謂不打不相識，還能促進(jìn)和對方的進(jìn)一步理解和信任。
另外，采購人：（略）
流程：靈活把握流程的能力
采購小白也許對所采購品類和產(chǎn)品的知識和經(jīng)驗(yàn)還不是特別熟稔，這時(shí)候很容易被業(yè)務(wù)部門輕視。我的建議是先把采購職責(zé)所涉及的一畝三分地做到駕輕就熟，能從采購流程的角度給業(yè)務(wù)部門相應(yīng)的建議和支持。畢竟在采購政策和流程這一塊，我們需要在業(yè)務(wù)部門面前體現(xiàn)權(quán)威性。
（略）采購政策流程的前提下，把采購相關(guān)的工具熟練運(yùn)用。招標(biāo)流程、信息征詢（RFI）、提案邀請（RFP）、詢比價(jià)（RFQ）、價(jià)格分析匯總、供應(yīng)商打分表、談判規(guī)劃、e-Sourcing、網(wǎng)上競價(jià)這些工具要運(yùn)用自如。不同采購項(xiàng)目也許有許多類似，但是細(xì)節(jié)上卻又都是不同的。采購人：（略）
（略）中的同事學(xué)習(xí)，看他們?nèi)绾喂芾硭麄兊牟少忢?xiàng)目，如何設(shè)計(jì)他們的招標(biāo)文件，如何規(guī)劃他們的談判策略，如何報(bào)告他們的項(xiàng)目成果，這可以讓我們迅速接觸大量案例和最佳實(shí)踐。（略），平臺中的項(xiàng)目一般對所有采購都是可見的，你能很方便地學(xué)習(xí)和借鑒其他采購人：（略）
通過在采購實(shí)踐中運(yùn)用流程和優(yōu)化流程，體會什么時(shí)候需要推動業(yè)務(wù)部門，什么時(shí)候可以加快供應(yīng)商進(jìn)程，不斷讓自己對流程的把控能力做到游刃有余，能為業(yè)務(wù)部門又快又好地推進(jìn)項(xiàng)目，你就能獲得他們的信賴和認(rèn)可。
專業(yè)：持續(xù)學(xué)習(xí)并成為專家
要能有效挑戰(zhàn)和影響業(yè)務(wù)部門，當(dāng)然還需要你有足夠的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識。你需要聽得懂他們在說什么，知道他們的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是什么，感知他們的困境在哪里，從而能夠?yàn)樗麄兲峁┙鉀Q方案，解決他們的難題。這當(dāng)然需要采（略）地學(xué)習(xí)，從而在這個(gè)領(lǐng)域里變成專家。
從有經(jīng)驗(yàn)的同事和同行那里獲得一手知識可以讓我們的學(xué)習(xí)事半功倍。幾年前，（略）從間采延伸到主管直接采購的時(shí)候，（略）的一個(gè)有著幾十年印刷行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老員工。而我知道很多采購在工作中遇到困難時(shí)，他們采取的方法就是去找行業(yè)內(nèi)資深采購去取經(jīng)。
（略）臺先得月，采購少不了和供應(yīng)商打交道，而他們也是非常好的學(xué)習(xí)資源。供應(yīng)商人員一般都在本行業(yè)里有著多年經(jīng)驗(yàn)，見多識廣，我們要善于利用和他們溝通的機(jī)會，了解和學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)更深入的知識和經(jīng)驗(yàn)。
隨著我們在本采購領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)增加，我們也需要拓寬自己的知識廣度。你可以讓自己的產(chǎn)品知識向供應(yīng)鏈兩端或橫向延伸，當(dāng)你把知識從點(diǎn)連成線，從線連成面的時(shí)候，（略）和有機(jī)的，這往往能夠讓你觸類旁通，發(fā)現(xiàn)大家看不到的問題，從而能提出與眾不同的洞見，這是你能夠贏得業(yè)務(wù)部門尊敬和認(rèn)可的關(guān)鍵一環(huán)。
在采購能力方面，你可以利用一些采購能力模型，自測自己哪些方面還需要提升，比如品類戰(zhàn)略制定，或合同管理、成本分析、項(xiàng)目管理等。慢慢地，你就能夠成為采購領(lǐng)域的專家，能協(xié)調(diào)和領(lǐng)導(dǎo)那些更加復(fù)雜的項(xiàng)目。
溝通：演講和影響力
采購需要具備的溝通能力，是在數(shù)據(jù)支持的基礎(chǔ)上把故事講好的能力。比如去年我們在印度的第三方物流倉庫的談判中，一開始位于英國的集團(tuán)供應(yīng)鏈部門從全球供應(yīng)商處拿到提案，希望借著整合供應(yīng)商的優(yōu)勢，說服印度當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)接受全球方案，但當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)提出多個(gè)理由反對。最終采購部門介入，分別從現(xiàn)有的本地供應(yīng)商和全球供應(yīng)商拿到提案，然后通過全方位呈現(xiàn)兩個(gè)供應(yīng)商方案的優(yōu)劣勢比較，尤其是對未來五年成本的影響，及其他所有影響因素的客觀分析，最后促使所有團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識。
又比如我們一直所倡導(dǎo)的，傳統(tǒng)的被動尋源流程應(yīng)轉(zhuǎn)型為基于品類管理戰(zhàn)略和支出分析的主動戰(zhàn)略流程。（略），以及強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支撐。（略）的花費(fèi)進(jìn)行分析，以及（略）場的競爭態(tài)勢和趨勢情報(bào)，在數(shù)據(jù)分析中識別和發(fā)現(xiàn)機(jī)會，制定尋源策略和供應(yīng)商關(guān)系策略，然后與內(nèi)部客戶溝通，通過與他們的探討和達(dá)成共識，為業(yè)務(wù)增加價(jià)值。
在與業(yè)務(wù)部門甚至高層領(lǐng)導(dǎo)溝通的過程中，特別需要我們能把問題梳理清楚，把解決方案的可行性和優(yōu)越性說清楚的演講能力。對于小的項(xiàng)目匯報(bào)如此，對于大的戰(zhàn)略建議也是如此。
領(lǐng)導(dǎo)力：領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)和戰(zhàn)略眼光
領(lǐng)導(dǎo)力指的并不是職位權(quán)力，而是一種能力和氣質(zhì)。所以即使你是一個(gè)小角色，你還是可以具備和展現(xiàn)你的領(lǐng)導(dǎo)力的。用我以前英國領(lǐng)導(dǎo)的話說就是，你在咖啡機(jī)前打咖啡的幾分鐘，你都能通過幾句話讓其他人深刻體會你的見識和領(lǐng)導(dǎo)力。
領(lǐng)導(dǎo)力不是先天的，它其實(shí)是一項(xiàng)軟技能。但我們修煉越到上層，考驗(yàn)?zāi)愕氖侨轿坏乃刭|(zhì)。我曾在一個(gè)培訓(xùn)中，把有利于采購影響利益相關(guān)方的領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)分為三種：格局、定力和智慧。
格局是你的無私和全局觀。真正讓你與眾不同的是你心中的大格局和戰(zhàn)略眼光。當(dāng)你有清晰的戰(zhàn)略和明確的方向，你就不會為眼前的得失而躊躇錯(cuò)愕。心底無私天地寬，那些成功人士之所以成功，是因?yàn)閷δ銇碇v是問題的那些事情，對他們其實(shí)都不成為問題。如何培養(yǎng)大格局，我建議多讀一讀偉人的傳記，看一看他們?nèi)绾我驗(yàn)橄嘈哦匆姡绾蚊鎸σ淮未未煺鄱阅軋?jiān)持直到最后勝利。（略）絡(luò)上有一篇連載《教員是怎么煉成的》，推薦大家讀一讀。
定力是你的嚴(yán)謹(jǐn)和自律性。嚴(yán)謹(jǐn)是腳踏實(shí)地和注重細(xì)節(jié)，這是作為采購必備的素質(zhì)。自律是一直保持對長遠(yuǎn)目標(biāo)的執(zhí)著，對自身要求從不松懈，該做什么的時(shí)候就去做什么，而不是沉溺于短期內(nèi)的快樂。一直自律的人，會把做正確的事培養(yǎng)成習(xí)慣，從而能夠不斷進(jìn)步。怎么培養(yǎng)自律？我的經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)施最簡單的一項(xiàng)習(xí)慣開始，找一項(xiàng)你認(rèn)為有益的事情，比如說早起，比如說跑步，然后想方設(shè)法堅(jiān)持下來。慢慢地，一項(xiàng)一項(xiàng)加入其他你認(rèn)為更值得做的事情。我每年年初都會制定當(dāng)年的計(jì)劃，規(guī)劃自己要在幾個(gè)方面取得更長足的進(jìn)步。你會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你不斷去做正確的事情的時(shí)候，你待人做事會越來越順利了，運(yùn)氣也慢慢變好了，這符合佛所說的因果律。
智慧是你的開放態(tài)度和專業(yè)度。常常保持開明的態(tài)度，開放的心態(tài)，不僅能避免自己陷入偏狹的認(rèn)知中，也能有助于和諧我們和所有人的關(guān)系。所有人都受限于其認(rèn)知，認(rèn)知就如同框住我們思維的一個(gè)盒子，這也是為什么我們經(jīng)常說要Thinkoutofthebox的原因。怎么跳出盒子？我的建議是多接觸那些有建樹、有思想、有能力的人，從他們的言行中獲?。?span id="uvtmpsrn1" class="open_quick_reg">（略）
國際化：跨文化和包容性
過去的幾十年間，（略）已經(jīng)為我們的很多采購帶來了國際化視野，而如今很多國內(nèi)企業(yè)也已經(jīng)開始走出出海的第一步。（略）必將主導(dǎo)新一代的全球化。全球化業(yè)務(wù)需要國際化的人才，而未來屬于那些真正有準(zhǔn)備的人。
語言是最基本的溝通工具，所以學(xué)好地道的英語還是很有必要。（略）中的人脈，在和各國同事交往的過程中深入體會他們的文化和思想，站在世界的大格局下考慮溝通的有效性和得體性，這會讓我們更好地提升自己，從而形成影響跨文化人群的能力。